Comment qualifier les acheteurs avant une visite immobilière
Données réelles du marché immobilier
Cruz Quebrada-Dafundo · Algés · Oeiras – Octobre 2025
J’ai vendu un T2 à Cruz Quebrada-Dafundo.
- Prix initial : 395 000 €
- Prix final : 385 000 €
Entre les deux : 90 visites. J’ai testé trois méthodes différentes sur une même vente :
- Accepter tout le monde
- Poser quelques questions
- Appliquer un protocole strict
Résultat :
👉 40 visites → 35 visites → 15 visites
La vente s’est faite uniquement à la troisième phase.
Les 3 phases : de 40 visites à 15 visites
Phase 1 : Open House sans qualification
Annonce publiée avec :
- Photos professionnelles
- Vidéo
- Description claire
- Prix aligné au marché
Visites concentrées sur 2 jours. Résultat
- 40 visites
- 10 heures de travail
- 4 offres au prix
Mais :
- 1 acheteur perd son emploi
- 1 disparaît
- 2 se désistent
❌ Résultat : aucune vente
👉 Erreur : accepter tout le monde
Phase 2 : Qualification partielle
Ajout de questions :
- Budget
- Délai
- Type de bien
👉 35 visites supplémentaires
Résultat :
- 8 offres
- Toutes sous le prix
❌ Refus du propriétaire
👉 Problème : qualification insuffisante
Phase 3 : Qualification rigoureuse
Mise en place d’un protocole complet :
- Présentation détaillée du bien
- Avantages + inconvénients
- 7 questions de qualification
- Vérification du financement
👉 15 visites
Résultat :
- 3 offres
- 1 acceptée à 385 000 €
✅ Vente réalisée
Bilan global
| Phase | Méthode | Visites | Offres | Vente |
| Phase 1 | Sans qualification | 40 | 4 au prix | ❌ |
| Phase 2 | Partielle | 35 | 8 sous prix | ❌ |
| Phase 3 | Complète | 15 | 3 (1 acceptée) | ✅ |
👉 Total :
- 90 visites
- 22,5 heures
💡 Avec la bonne méthode dès le départ :
- 20 visites
- 5 heures
➡️ 17 heures gagnées
Le marché immobilier à Algés
Zone Cruz Quebrada-Dafundo :
- Prix moyen T2 : 384 269 €
- Intervalle : 256 950 € à 861 075 €
- Positionnement du bien : +2,8 %
Le Price Gap
👉 -15,2 %
➡️ Les annonces sont en moyenne 15 % au-dessus du marché réel
Le vrai problème : les faux acheteurs
Sur 90 visites :
👉 75 = non qualifiées
Profils fréquents :
- Sans financement
- Projet dans plus de 6 mois
- Mauvais type de bien
➡️ les touristes immobiliers
Le protocole de qualification
Étape 0 : Présenter le bien
Toujours annoncer :
- Les caractéristiques
- Les avantages
- Les défauts
👉 Objectif : éviter les visites inutiles
Les 7 questions essentielles
- Le bien correspond-il à votre recherche ?
- Quel est votre budget réel ?
- Quel est votre délai d’achat ?
- Où habitez-vous ?
- Vos critères obligatoires ?
- Que pensez-vous du prix ?
- Avez-vous un crédit pré-approuvé ?
Le rôle clé du crédit
- Délai d’obtention : 2 à 4 mois
- Sans crédit : 0 % de vente
- Avec crédit : 100 %
👉 Un acheteur sans financement n’est pas prêt
Les 3 profils à éviter
- 1. Budget surestimé
- 2. Budget sous-estimé
- 3. Acheteur sans urgence
➡️ Aucun ne concrétise
Ce que change la qualification
Temps : 22,5h → 5h
Efficacité : Moins de visites inutiles
Résultat: Vente plus rapide (18 à 42 jours)
Résumé opérationnel
| Étape | Action | Objectif |
| Étape 0 | Présentation complète | Filtrer immédiatement |
| Q1 | Recherche | Éliminer hors cible |
| Q2 | Budget | Vérifier cohérence |
| Q3 | Délai | Identifier urgent |
| Q4 | Localisation | Vérifier logique |
| Q5 | Critères | Éliminer |
| Q6 | Prix | Détecter blocage |
| Q7 | Crédit | Valider |
FAQ
Pourquoi annoncer les défauts ?
👉 Pour éviter de perdre du temps en visite
Pourquoi refuser des visites ?
👉 Un acheteur sérieux accepte d’être qualifié
Le crédit est-il obligatoire ?
👉 Oui, il conditionne la vente
Conclusion
👉 90 visites non qualifiées ou 20 visites efficaces ? La différence repose sur une seule chose : la qualification
- Gain de temps
- Moins de stress
- Vente plus rapide
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